Na czym polega akwizycja – jak wygląda praca akwizytora?

Akwizytor to dość kontrowersyjny zawód. Przez lata owiany był złą sławą, zwłaszcza przez starsze pokolenie. Kojarzy się ze stosowaniem sztuczek manipulacyjnych i naciąganiem na drogie, niepotrzebne zakupy. Czy rzeczywiście jest się czego obawiać? Dziś dokładnie prześwietlimy pracę akwizytora i obalimy wiele mitów związanych z tą branżą.

Definicja akwizytora i jego rola w dzisiejszym świecie biznesu

Akwizytor to osoba wykonująca zawód sprzedawcy bezpośredniego, czyli takiego który spotyka się z klientem osobiście i przekazuje mu podczas rozmowy wszystkie niezbędne dane dotyczące produktu lub usługi. Jego bezpośrednim celem jest osiągnięcie wyników sprzedażowych, na przykład w skali miesiąca. Potocznie przedstawiciel tej grupy zawodowej nazywany jest domokrążcą. Dlaczego?

Głównie z tego względu, że nie zawsze zjawia się w naszych domach na wyraźne zaproszenie. Często robi to dobrowolnie. Przykładowo, przedstawiciel który sprzedaje panele słoneczne, może zostać oddelegowany przez firmę na osiedle nowo wybudowanych domów jednorodzinnych i tam podjąć próby pozyskania klientów.

Akwizytor pełni ogromną role w ujęciu biznesowym. Wykonuje on na rzecz swojego pracodawcy lwią część obowiązków – przejmuje praktycznie całą odpowiedzialność za zachowanie ciągłości sprzedaży, a tym samym zmniejsza koszty firmy przeznaczone na reklamę. Jeśli dodatkowo zbuduje dobre relacje z klientami, istnieje duża szansa, że będą one trwałe, a w dodatku na zasadzie poczty pantoflowej, polecane dalej.

Czym zajmuje się akwizytor?

Niestety w mentalności ludzi, utarło się, że akwizytor to osoba, której zależy wyłącznie na doprowadzeniu do finalizacji sprzedaży wszelkimi możliwymi sposobami. Panuje obiegowa opinia, że tego typu sprzedawcy, uciekają się do wielu sztuczek manipulacyjnych, a wręcz kłamstw, aby tylko wmówić klientowi, że koniecznie potrzebuje on danego towaru.

Nie zawsze jednak jest tak źle. Tak jak w każdej grupie zawodowej, również wśród akwizytorów możemy znaleźć profesjonalistów, którzy potrafią nie tylko pozyskać kupców, ale także doradzić i trafnie określić potrzeby klienta. Dobry akwizytor to taki, który stworzy relację opartą na szacunku i zaufaniu. To z kolei przekłada się na umocnienie pozycji firmy dla, której pracuje.

Poniżej wyodrębniliśmy szczegółowy zakres obowiązków, z jakimi akwizytor mierzy się na co dzień:

• poszukiwanie potencjalnych klientów;
• zapoznawanie klientów ze szczegółami oferty;
• ustalanie trasy oraz harmonogramu spotkań;
• dążenie do finalizacji transakcji, rozliczanie sprzedaży (w tym pobieranie gotówki), a także wystawianie dokumentów potwierdzających sprzedaż;
• udzielanie rad klientom;
• stałe poszerzanie wiedzy na temat oferty.

Praca akwizytora niekiedy stawiana jest na równi z pracą przedstawiciela handlowego, tymczasem istnieją drobne różnice między tymi stanowiskami.

Akwizytor to osoba, której głównym zadaniem jest pozyskiwanie nowych klientów lub partnerów biznesowych dla firmy. Przedstawiciel handlowy to osoba odpowiedzialna za utrzymywanie relacji z już istniejącymi klientami oraz finalizowanie transakcji.

Podsumowując, akwizytor działa w fazie pozyskiwania nowych klientów, natomiast przedstawiciel handlowy skupia się na obsłudze i utrzymaniu relacji z klientami, aby budować lojalność i zwiększać wartość klienta dla firmy. W praktyce, w niektórych sytuacjach te role mogą się nakładać.

Wymagania i cechy kluczowe dla akwizytora

Praca w zawodzie akwizytora wiąże się przede wszystkim ze stałym kontaktem z ludźmi. Z tego względu kandydując na takie stanowisko, trzeba posiadać wiele cech typowo społecznych, takich jak:

• otwartość;
• wysoki poziom kultury osobistej;
• opanowanie i umiejętność odpierania negatywnych emocji;
• szeroki zasób słownictwa;
• umiejętność współpracy i komunikacji;
• pogodne usposobienie;
• umiejętność wczucia się w sytuację rozmówcy i określenia jego potrzeb.

Nie obejdzie się także bez kompetencji zawodowych typowych dla sprzedawcy. Wskazać można tu następujące cechy:

• zmysł analityczny (sprawne obliczanie i kalkulowanie potencjalnych wyników sprzedaży);
• umiejętność zastosowania technik perswazyjnych w nienachalny sposób;
• zdolność wyodrębniania i podkreślania zalet produktu;
• dobra organizacja czasu pracy;
• umiejętność szybkiego uczenia się i zapamiętywania (warunków oferty, parametrów produktu);
• samodzielność i umiejętność radzenia sobie z nieprzewidzianymi problemami;
• odporność na stres;
• odporność na pracę pod presją (czasu i wyników).

Aby zostać akwizytorem, trzeba również sprawnie obsługiwać komputer i inne sprzęty elektroniczne. Niezbędne będzie prawo jazdy, aby móc docierać do klientów. Dużym atutem w oczach pracodawcy będzie zadbany wygląd i umiejętność dobrania eleganckich elementów garderoby.

Zarobki w zawodzie akwizytora

Określenie zarobków w zawodzie akwizytora jest niezwykle trudne i bardzo indywidualne. Kwota, jaka zasila konto takiego pracownika jest bardzo indywidualna i zależy od wielu czynników, głównie od branży oraz oczywiście od wyników sprzedażowych (ilości pozyskanych klientów i wartości sprzedanych produktów).

Wynagrodzenie akwizytorów bardzo często składa się z części zasadniczej (tak zwanej podstawy) oraz z części prowizyjnej (rozliczenie wyników sprzedaży). To właśnie ta druga cześć jest ruchoma i to ona w dużej mierze stanowi o tym jak ukształtuje się całkowite wynagrodzenie akwizytora.

Wielu pracodawców stosuje w swoich firmach systemy premiowe. Nie da się ukryć, że w firmie, gdzie zatrudnionych jest kilku lub wielu akwizytorów, panuje duża konkurencja i rywalizacja. Bardzo często osoby zarządzające zespołem dokonują okresowych podsumowań – kwartalnych, czy rocznych. To na ich podstawie przyznawane są dodatkowe nagrody uznaniowe dla najlepszych.

Analizując dane dotyczące średnich zarobków akwizytorów, można znaleźć informację, że najniższe wynagrodzenie na tym stanowisku wynosi 3300 zł netto, najwyższe zaś około 5200 zł. Nie należy jednak przywiązywać zbyt dużej wagi do tych liczb, gdyż jak wspomnieliśmy w tej specyficznej branży, zarobki są bardzo zróżnicowane, w przeciwieństwie na przykład do sektora budżetowego, gdzie z większą łatwością można wskazać wysokość pensji na danym stanowisku.

Współczesne trendy i wyzwania akwizycji

Dawniej, gdy nie było jeszcze mowy o wykorzystaniu nowoczesnych form pozyskiwania klientów, akwizytorzy pukali od drzwi do drzwi lub zaczepiali przypadkowe osoby w różnych miejscach i oferowali produkty.

W latach 90 ubiegłego wieku, nabywanie towarów na drodze akwizycji było wręcz swego rodzaju prestiżem kojarzonym z zachodnią kulturą. Często oferowane produkty były mało popularne, dopiero wkraczały na rynek i wzbudzały ciekawość.

Dużą popularnością cieszyły się spotkania zbiorowe w formie pokazów. Zyskały one jednak złą sławę z uwagi na oferowanie produktów w często zawyżonych cenach i celowe wprowadzanie uczestników w błąd odnośnie jakości przedmiotów. Grupą docelową takich spotkań bywały najczęściej osoby starsze, które częściej bywają łatwowierne i mają większa skłonność do podejmowania pochopnych decyzji. To właśnie głównie z tego powodu akwizycja była i nadal często jest tak bardzo piętnowaną formą sprzedaży.

Tymczasem, nowoczesne realia pracy akwizytora jawią się nieco inaczej. Dostępne obecnie narzędzia analityczne umożliwiają akwizytorom lepsze zrozumienie danych dotyczących klientów, ich zachowań i preferencji. Dzięki temu mogą dostosowywać swoje podejście do konkretnych potrzeb i oczekiwań klientów. Akwizytorzy często wykorzystują media społecznościowe do budowania relacji z klientami, promocji produktów czy pozyskiwania informacji o ich potrzebach.

Mimo wsparcia ze strony technologii, umiejętności interpersonalne pozostają kluczowe. Akwizytorzy muszą być w stanie budować pozytywne relacje z klientami, zrozumieć ich potrzeby i przekonać ich do korzyści wynikających z oferowanych produktów czy usług.

Akwizycja w erze cyfrowej

Nie da się nie zauważyć, że w obecnych czasach bardzo wiele biznesów i kampanii sprzedażowych, przenosi się do internetu. Pewnym sposobem akwizycji można nazwać także marketing sieciowy lub afiliacyjny. Polega to na tym, że przy pomocy chwytliwych postów, czy bezpośrednio z użyciem komunikatorów, kieruje się wiadomości do wybranych osób, w celu wywołania u nich reakcji. Taka forma działania ma tę zaletę, że może odbywać się na odległość, co przekłada się na mniejsze zaangażowanie samego akwizytora, ale także na wyeliminowanie większości kosztów, związanych na przykład z dojazdami do klienta.

Skuteczność takiego działania w formie online mierzona jest w ilości samych kliknięć, czyli wyrażenia zainteresowania ofertą, ale także poprzez ilość dokonanych zakupów. Podsumowując, skuteczne wykorzystanie platform społecznościowych, pozwala na dotarcie do szerokiego grona potencjalnych klientów. Reklamy, kampanie społecznościowe i angażujący content to kluczowe narzędzia współczesnej akwizycji w formie online.